Franquiciar: Una decisión estratégica, no solo comercial

Uno de los cuestionamientos más importantes que se debe hacer el empresario para saber si es viable que su negocio crezca mediante el modelo de franquicia es ¿porqué lo hago?, pero más allá de eso o derivado del mismo cuestionamiento nace otra ¿obedece la franquicia a la razón de ser de mi compañía?

La primera pregunta puede ser calcada de cualquier definición de la franquicia del tipo “es un modelo de negocio entre dos partes (franquiciante y franquiciado) en el que el primero le transfiere bienes intangibles como la marca y el Know How al segundo por medio de manuales y capacitación constante, quién paga por ello un precio que le asegurará un éxito similar al del resto de los puntos de la enseña”.

Quizá esa definición facilita contestar la pregunta, desde el punto de vista económico y financiero para el franquiciante, pues éste último asegura unos ingresos adicionales con el crecimiento de su red de franquicias y además logra llegar a nuevos mercados, a los que difícilmente podría hacerlo sin el conocimiento previo que sí tienen sus franquiciados y, por qué no decirlo, sin el aporte de capital de ellos.

El porqué es claro entonces, pero quizá el asunto se “nubla” un poco al tratar de contestar el segundo cuestionamiento, pues buena parte del éxito de una red de franquicias se basa precisamente en la alineación de la estrategia del negocio con la cultura de compartir el conocimiento al interior de la misma.

Aquí cabe recordar que en muchas conferencias de franquicias los panelistas aseguran que el modelo es reproducible para cualquier tipo de negocio, y como tal, lo expresan y comercializan; pero esto es solo parcialmente cierto, lo lamentable es que muchos empresarios les creen ciegamente, de allí que se encuentren muchos negocios exitosos que no lo son del mismo modo como franquicias, lo cual puede degenerar en que, no solo, no se abran puntos franquiciados, sino que pueden abrirse por el respaldo del nombre de la marca, pero no cuentan con el respaldo adecuado para ser funcionales, lo cual, al final redundará en situaciones que pueden terminar afectando la reputación de su marca.

Lo ideal para saber si el negocio es franquiciable es antes que nada detectar por medio de un estudio previo a la consultoría de franquicias, la tendencia de la compañía para funcionar bajo una estructura en la que fluya la información y el conocimiento, su capacidad de compartirlos y transmitirlos, y el nivel de la interiorización por parte de directivos y el equipo tomador de decisiones respecto a la responsabilidad que asumen al “abrir” su(s) marca(s) a nuevos mercados.

El franquiciado, por su parte, debe reconocer estos atributos de capacidad de transmisión del conocimiento en el franquiciante y percibirlos además en una cultura transparente y de brazos abiertos hacia los potenciales franquiciados, al menos en lo que se refiere a las cifras de rentabilidad.

La cultura franquiciante en una enseña se reconoce en detalles que van desde la publicación del servicio de comercialización de franquicias en el website de la compañía hasta la participación de la marca en publicaciones especializadas del sector y medios masivos, por medio bien sea de de publicidad o de freepress.

Así pues, los empresarios exitosos deben franquiciar solo cuando consideren que están listos para ello, es decir, cuando vean en la franquicia un modelo de negocio apto para el crecimiento de su compañía junto a nuevos inversionistas interesados en reproducir sus valores, misión y visión en sus locales comerciales.

No deben olvidar tampoco que para obtener los grandes dividendos en crecimiento, posicionamiento de marca y facturación deberán invertir una cantidad de dinero importante para el proceso de consultoría (convertir su negocio en franquicia), comercialización y publicidad; por eso deben creer totalmente en el modelo, no solo como una alternativa de consecución de recursos, sino como una decisión estratégica de crecimiento compartido con sus franquiciados.

Por: Mario Leonardo Murcia / Director de Contenidos