Cómo Franquiciar

Pasos Habituales

Conseguir franquiciar una empresa supone la planificación y puesta en marcha de una metodología de trabajo que exige un estudio teórico, una experimentación práctica y la disposición de una base documental amplia y completa en la que definamos nuestro Saber Hacer al futuro franquiciatario.
Aquí desarrollaremos una serie de puntos desde donde hay que partir para trazar las bases sólidas de una empresa que pretenda expandirse bajo acuerdos de franquicia.

El Éxito Comercial

Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproducción de un éxito comercial, el primer objetivo de todo franquiciante es la definición de un negocio que opere en unos niveles de desempeño económico realmente excepcionales. Si no se cumple este primer requisito, es prácticamente inútil continuar puesto que carecemos de la base sobre la que asentar el futuro crecimiento. Un análisis riguroso nos debe desvelar dónde se encuentran las verdaderas raíces de este éxito, lo que nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno diferente. Un éxito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras pares del mercado, o incluso puede deberse a las características personales del equipo directivo que pilota el negocio. En cualquiera de estos casos una extrapolación del mismo va a dar un resultado negativo. Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su éxito es totalmente reproducible y transmisible a distintos entornos, debemos saber cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona geográfica determinada y cual es el número y las características de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamaño de la futura red va a depender, tanto la estructuración futura de la central de franquicias como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento. Pero paralelamente es también necesario diseñar una estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables para obtener los resultados.

La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a aspectos específicos de los acuerdos de franquicia como son:

La definición de las zonas de exclusividad
Los aspectos contractuales
La determinación de las obligaciones financieras
Las zonas prioritarias de expansión
La preparación de una estrategia de búsqueda de franquiciatarios
La valoración económica de todas las fases del proyecto, etc.

Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo lo vamos a conseguir. Pero muchos de estos puntos anteriormente mencionados se encuadran en el mundo de la teoría y es necesario refrendarlos con la práctica, motivo por el cual, debemos pasar a la experimentación de esta estrategia programada.

La Experimentación de la Estrategia

La experimentación de la estrategia se debe llevar a cabo a través de dos fases diferenciadas:

Estandarización y formalización: el Saber Hacer estará presente en todos los aspectos que deberán planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de franquicia, como son:

El producto o servicio
La definición del perfil del cliente
La distribución de las zonas de implantación
Las características del área de exclusividad territorial
La idoneidad del establecimiento
Los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciatario,

La puesta en práctica: la experimentación de la estrategia previamente definida sobre la que se ha de basar la franquicia deberá llevarse a cabo a través de la explotación de los denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:

Los centros piloto propiedad del franquiciante que permitirán a éste la experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de franquicia.
Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este caso el franquiciante habrá firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante el cual este último experimentará el concepto de negocio en unas condiciones más reducidas que las que se plantearán para el resto de los franquiciatarios.

Las Funciones de un Centro Piloto

Son indispensables para refrendar el éxito y para el correcto funcionamiento de la cadena de franquicia. Pueden resumirse de la siguiente forma:

Permitirán al franquiciante realizar un estudio exhaustivo de la estrategia de franquicia y de su Saber Hacer antes de que se transmita a sus franquiciatarios.
Análisis del margen necesario para la rentabilización de la actividad y de las fluctuaciones reales de la venta.
Realización de pruebas que permitan la contínua mejora y adaptación del Saber Hacer.
Aplicación práctica del Know-How por parte de los franquiciatarios durante su formación inicial.
Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciatarios que serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.

La Transmisión del éxito

Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del Saber Hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia a la transmisibilidad del negocio a los futuros inversores en el mismo, que no son otros que los franquiciatarios. Esta transmisión se va a llevar a cabo a través de la formación e información permanente a cargo del franquiciante, definiendo el concepto de franquicia y elaborando los documentos soportes necesarios para la transmisión del saber hacer del negocio y que deberán acreditar su carácter sustancial y confidencial.

Podemos Empezar a Franquiciar

De esta manera podemos concluir que estamos en condiciones de plantearnos una expansión mediante acuerdos de franquicia pero hasta este momento, en ningún caso, podemos aventurarnos en este mundo con garantías de éxito.

La adopción de cualquier decisión respecto a la creación y posterior desarrollo de una red de franquicias o, simplemente, en lo que se refiere a la integración en la misma mediante la apertura de uno de sus puntos de venta, debe siempre partir de un método como el que exponemos y no en simples estimaciones, sino en estadísticas globales y datos suficientemente contrastados y fundados en una experiencia previa.
Pero, ni aún en estas circunstancias podremos asegurar que estamos en condiciones de garantizar el éxito. El éxito no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios teóricos que se llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio que se efectúen, el riesgo es un componente que nunca desaparece. Lo único que se puede garantizar es que las posibilidades y el método permiten augurar buenos resultados futuros, pero en ningún caso la consecución de los mismos.

En cualquier caso, y recapitulando, podemos resumir los pasos para franquiciar una empresa en los siguientes:

Disponer de un éxito comercial
Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros
Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias
Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente
Trasmitir estas experiencias a terceros
A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una franquicia

6. Concretar un centro piloto

Será preciso analizar las actuales delegaciones o unidades piloto, y en el caso de no tenerlas, ponerlas en funcionamiento con el fin de contrastar su operatividad con el concepto de franquicia previamente definido. Además, se debe desarrollar un estudio de procedimiento y método que nos permita trasladar las experiencias de estos puntos de venta a lo que sería un futuro centro franquiciatario.

7. Establecer un Plan de Negocio

Una vez definido el concepto de franquicia, trasladadas las experiencias del futuro franquiciante y analizado el potencial de zonas para la expansión de la franquicia, realizaremos un estudio de rentabilidad (informe económico-financiero) en dos direcciones: En primer lugar, un análisis que nos garantice que la apertura de un establecimiento franquiciatario es una opción rentable y segura para el franquiciatario y que cuenta con un mercado amplio, estable y con buenas perspectivas de desarrollo.
En segundo lugar, conociendo las previsiones de explotación de un franquiciatario tipo y basándose en el plan de desarrollo definido, llevaremos a cabo un análisis que nos confirme que la expansión a través de franquicias generará al franquiciante una rentabilidad suficiente para mantener la adecuada estructura de soporte, garantizando la correcta difusión de su marca y por tanto asegurando el futuro de la red de ventas.

8. Analizar la demanda

Una vez conozcamos la situación del sector de actividad en el que pretendemos operar, estudiaremos el potencial mínimo de población que se requiere para la apertura de un centro franquiciatario y el número de clientes necesarios para la rentabilización del negocio. Este análisis nos permitirá conocer las características básicas de la zona de exclusividad territorial, las poblaciones en las que podemos ubicarnos y, en definitiva, el número de franquicias que podemos implantar en cada mercado.
Sobre la base de estas consideraciones y con el fin de comprobar la rentabilidad del proceso de expansión en franquicia se definirá un ritmo de aperturas que deberá abarcar un plazo no inferior a los tres primeros ejercicios de funcionamiento de la cadena..

Cuando una empresa se plantea su desarrollo a través de este sistema, el de la franquicia, debe llevar implícito el aumento progresivo de sus ventas. La empresa debe adoptar decisiones sobre dos aspectos que marcarán y definirán su desarrollo: por un lado, la vía u orientación que seguirá el crecimiento y, por otro lado el cómo se llevará a cabo.

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